面对当前日益激烈的竞争，不仅要求律师具备专业技能，还要求律师具有挖掘客户、成功签约、侃价议价的实战能力。为此，市律协南山区律师工作委员会于3月18日上午举办了“律师谈案议价技巧实务论坛”，邀请四位不同执业年限的实战派律师代表，与大家面对面分享谈案议价的实操经验、心得体会。

本次论坛由深圳市律师协会副会长张斌及市律协南山工委主任王芬致辞，邀请了深圳律师协会工会副主席、福田区律师工委主任章成及深圳律师协会创新委副主任李兰兰作为演讲嘉宾，由深圳市律师协会公司委专业委员会副主任戴维律师担任主持人。共约270名律师参加了本次论坛。

(上图为张斌律师)

(上图为王芬律师)

(上图为戴维律师)

章成律师围绕“价格体现与价值确认之平衡”这个主题，分别从：倾听、传递关键信息、先谈价值再谈价格、合理的报价区间及原则上不议价五个方面出发，跳出案件，强调先谈价值再谈价格，结合自己切身的案例来分享谈案议价的技巧。章律师重点强调，游商小贩不会得到社会的尊重，律师要有价格的主导权。

(上图为章成律师)

李兰兰律师秉承着“律师服务和收费相匹配”的理念，为大家传授“律师谈案收费技巧18招”。她生动形象地将律师收费谈判比作股市行情走势，开价就是股市的开盘，需要我们运用各种技巧和方式将收费指数上调，最后获得双赢。开盘中需要运用的技巧如开出高于预期的价格、提供选择性方案、在谈判开始之前把谈判空间压到最小等等。除了开盘，李律师还对盘中需要运用到的技巧一一传授，比如在工作开始之前谈好条件、不要主动提出对价格进行折中，而要鼓励客户首先提出打折方案等等。李律师表示除了开盘和盘中，最后的收盘也同样重要，她提出要使用黑脸白脸策略、减少让步的幅度等心得。最后她总结谈案议价的四大关键就是要学会正确评估市场、自己、案件复杂程度以及客户。

(上图为李兰兰律师)

在接下来的“律师对话”环节，戴维律师积极调动现场气氛，和四位嘉宾通过问答来进行互动。戴维律师提问：面对货比三家的客户，应该以高价赢得客户还是降价锁定客户?王芬律师通过医疗重组案例来表明要抓住客户的心理，一定要解决客户问题;要用合理的价格区间及人品来赢得客户。章成律师认为不能一味低价，低价客户后患无穷，要回归专业性，传递服务价值。张斌律师则认为要时刻注意行情动态，面对价格敏感型客户的报价要审慎，看人下菜。在谈到未来律师服务收费趋势的判断的时候，张斌律师提出要提高服务品质、改变服务模式。如果遇到粘性很强的高净值客户需要做小标的案件，李兰兰律师表示一定会接案，但是会“转接”，卖对方一个人情，但不会“卖身价”。

除了戴维律师提出的问题外，大家觉得意犹未尽，纷纷举手向四位嘉宾提问。主持人在现场建立了一个微信交流群，方便各位同行在线上进行律师服务谈案议价技巧的交流。最后，论坛在如雷的掌声中落下了帷幕。